ToC公司可以在發(fā)展的過程中一邊做公司，一邊看數(shù)據(jù)，一邊調(diào)整，不斷地快速迭代，最后找到一個合適的路徑再All In，迅速擴大流量、贏得市場。但是ToB的公司經(jīng)不起這樣的折騰，需要在創(chuàng)業(yè)的第一天就想得極為清楚明白，應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品、怎么樣做產(chǎn)品、產(chǎn)品大概的迭代過程、怎么做銷售和獲客等。因為一個ToB的企業(yè)，做一個功能模塊可能需要幾個月的時間，如果銷售不靠譜，培訓(xùn)到簽單可能都要半年時間，所以任何一點的調(diào)整，對于ToB企業(yè)來講都是以半年為時間單位。
無論現(xiàn)在多么知名的企業(yè)，在早期幾乎都是在沒有客戶、沒有收入、沒有產(chǎn)品的狀態(tài)下被投的。這就要求投資人對這個行業(yè)了解得足夠深，知道這個行業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，如何銷售，如何獲客等。把這些想清楚了，把產(chǎn)品做出來只是時間問題。無非是多用一些時間把第一個能銷售的版本開發(fā)出來，再用一些時間銷售，獲取幾百萬的收入，這樣就很可能拿到A輪投資，對于早期投資人的風(fēng)險也降低很多。投得越早，收益就越大。
企業(yè)服務(wù)投資不像ToC投資那樣有過很多風(fēng)口，企業(yè)服務(wù)是非常長期的投資。由于技術(shù)、用戶行為習(xí)慣等各個方面的因素，每十年為一個周期。投資人要關(guān)注通用型的產(chǎn)品，也要關(guān)注垂直行業(yè)，找到相對付款能力比較強的重點行業(yè)。要關(guān)注每一個技術(shù)周期對這些行業(yè)產(chǎn)生的影響，會出現(xiàn)什么樣的機會，然后再找準(zhǔn)機會做投資。
對于一個投資機構(gòu)，尤其是基金規(guī)模不是很大的早期投資機構(gòu)，每年只要能夠抓住一兩條主線，研究明白一兩件事，收益就會很高。只要投資的精準(zhǔn)度足夠高，就能獲得足夠高的回報。
企業(yè)服務(wù)發(fā)展路線圖
“MP3”指市場（Market）、人（People）、產(chǎn)品（Product）、預(yù)測（Prediction），從這幾個方面可以對一個公司進行基本判斷。
第一，市場。投資人偏愛比較大的市場、藍海市場、正在上升的市場，但這樣的市場往往意味著一個完全新的領(lǐng)域，對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，并沒有能力教育這樣的市場。相對簡單的是，外企在前面教育，創(chuàng)業(yè)公司以更低的客單價在后面收割。紅海的市場往往也意味著需求非常確定，如果有公司能夠做出來比上一代好十倍的產(chǎn)品一樣可以快速贏得市場。投資往往是反人性的，不在于我們印象中的藍海、紅海，市場大小，而在于找到不同排列組合中的正確做事方式和投資方法。
創(chuàng)業(yè)公司如果從小市場切入，可以再橫向擴張或者做有疊加層的生意。比如云帳房，前期做代理記帳，之后做企業(yè)版，再往后基于數(shù)據(jù)做金融服務(wù)等。這樣，就能基于以前的核心數(shù)據(jù)用戶，不斷收取費用。即便前期的市場切入點看起來沒有那么大，后期依然能夠做大。
第二，人。對于早期創(chuàng)業(yè)，最重要的是CEO，其次是團隊。
對于CEO核心能力的判斷，分為事、人、錢三個方面：“事”指的是怎么制定公司的戰(zhàn)略，怎么實施戰(zhàn)術(shù)，怎么建立相關(guān)的生態(tài)環(huán)境，尤其是ToB公司需要有整個生態(tài)環(huán)境的建立；“人”指的是需要做到知人善任，要有足夠的胸懷，體現(xiàn)在公司的股份、期權(quán)分配是否足夠合理，能夠把核心的人留下來；最后還需要有足夠強的融資能力，很強的演講能力，說服人的能力，更重要的是能夠把公司的未來清晰地描述出來。對一個CEO來說，可以不懂財務(wù)，但是對現(xiàn)金流有非常強的概念和意識。CEO還需要能夠扛事，有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力和開放的心態(tài)。公司從初創(chuàng)期到發(fā)展期到成熟期，對CEO的要求也不一樣。一個公司從小到大的過程，是CEO不斷地下放、再下放權(quán)力的過程，不斷把管理加強、再加強的過程，不斷吸引新人加入公司的過程。
從團隊來說，做企業(yè)服務(wù)有樸實型團隊，也有豪華型團隊。什么樣的團隊做什么樣的事，但是相對來說，企業(yè)服務(wù)比上一個時代更需要的是樸實型的團隊。在上一個流量為王的時代，很多投資機構(gòu)和團隊太擅長PR，水分太多。從2015年到現(xiàn)在，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大部分公司還是需要靠數(shù)據(jù)說話。重要的是公司的收入和融資額一定要有一個平衡點，這是一個基礎(chǔ)指標(biāo)。整個團隊還需要與創(chuàng)業(yè)的方向、行業(yè)、項目有足夠強的匹配程度。
另外，銷售能力對于大部分公司特別重要，對于銷售能力的判斷有一個九層的理論（如圖）。
第三，產(chǎn)品。投資人要看產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、壁壘、難易程度。對技術(shù)難度的理解，投資人有時候可能會有誤區(qū)。以人工智能為例，以前圖片識別能做到85%的識別率，但是現(xiàn)在各個公司都是98%、99%，甚至現(xiàn)在有很多的開源軟件都可以達到很高的準(zhǔn)確度，所以很多時候人工智能并沒有想象的那么難。更重要的是人工智能技術(shù)的產(chǎn)品化落地、找到場景、完成代碼和端到端實現(xiàn)，再銷售出去。真正做軟件，比拼的是綜合能力，投資一定要從客觀的角度去判斷。
第四，預(yù)測。投資人盡調(diào)，要向創(chuàng)始人了解做事情的價值觀，做產(chǎn)品的人力、時間、財力、物力規(guī)劃，產(chǎn)品的下一個節(jié)點在哪兒，下輪獲得客戶的時間點、融資的時間點，對于公司整體的設(shè)想。CEO在這方面的思考度越深越好。
最后，做投資考驗的是透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，投資人一定要提高認知，拿認知去變現(xiàn)。比如有些人說，只投80后甚至90后，歲數(shù)大的不投。但實際上，一個人的能力強弱，與表面上的年齡無關(guān)。另外，也不要看到一個行業(yè)規(guī)模不大，或者覺得不可復(fù)制，就不投了。透過現(xiàn)象去思考事物的本質(zhì)，從事物發(fā)展的角度判斷未來，這才是投資的真諦。
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